工人正在修整笋根，以提高有效载荷率并降低成本
?吴光琪用笋壳作饲料养羊
????????“之所以还要开秤收购，更多的是不忍心看到笋农们无助的眼神，继续收购，权当是对他们的一点安慰和报答吧！”龙游竹海鲜笋专业合作社创始人吴光琪坦言。 近日，浙江省龙游县溪口镇的10家鲜笋店有9家同时关门，只剩下吴光琪的龙游竹海鲜笋专业合作社门市部仍在营业着。这对于拥有46万亩竹林、被命名为国内“中国笋竹之乡”的龙游县笋农们是一个沉重的打击。由于“五水共治”，今年以来该县原有6家笋罐头厂一下子被关闭了5家，从而导致大量鲜笋滞销。
????????吴光琪被当地百姓称为“鲜笋贩销大王”。由于他的鲜笋合作社讲诚信、口碑好，久而久之，笋农们视他为“民心”店主。“要从根本上解决问题，就应主动适应新常态，通过供给侧改革，延长产业链，提高产品附加值，生产适合消费者习惯的休闲竹笋系列产品，并通过建造或利用冷库，储存部分鲜笋，实现错峰销售。”对于今年鲜笋滞销的情况，吴光琪有他自己的看法。
????????闯市场 开路先锋
????????吴光琪原是龙游县山区溪口镇的一名供销社职工，一个偶然的机会，他做起了贩销鲜笋的生意，没想到越做越大、越做越好。刚开始，吴光琪把每天收来的鲜笋卖到衢州、富阳、萧山、杭州、上虞、义乌、台州等地；1995年，他进军国家级农副产品市场——江苏常州江苏凌家塘市场。当初，他是市场上唯一一个来自浙江的鲜笋商。而且，在那里他见识到了来自全国各地的鲜笋经销商，也从客户的评价中得知龙游鲜笋卖相佳、口感好。他运去的那些鲜笋根本满足不了市场需求。为了扩大市场，也为了带领更多乡亲致富，他不仅邀请龙游本地的同行一起去把市场份额做大，而且还邀请了其他地区的同行前行。
????????才做了4年，来自龙游、龙泉的鲜笋已经占满了凌家塘市场。笋商们的利润空间越来越小，于是，吴光琪主动转向其他城市农产品市场去拓销。2004年，他进军山东寿光市场。当时，除了一小部分南方籍人士会买点鲜笋烧菜外，原住居民几乎不知道笋为何物。吴光琪成了寿光市场的第一个鲜笋促销商，现场演示烧制以笋为原料的各种菜肴。那时，山东寿光市场每天的鲜笋需求量在1000公斤上下。仅仅用了5年时间，他就将销量拓展到每日2.5万公斤。谁也未曾想到，吴光琪的鲜笋生意进入第六年时，竟被本地的笋商“跟踪”争抢而做不下去了。
????????山不转路转，路不转人转。吴光琪再一次踏上拓展新市场的道路，这一次他选择了上海。10年前，吴光琪第一次闯上海时，他的鲜笋无人惠顾。但这一次，他通过前期的市场调查得知袋装鲜笋和精品鲜笋在上海销路好，就投其所好在上海试销袋装鲜笋和精品鲜笋。相隔10年后的2014年，吴光琪的鲜笋终于敲开了上海的“大门”。
????????创品牌 拓展业务
????????头脑灵光，说干就干，吴光琪是龙游溪口镇几十个鲜笋老板中最肯动脑子的一个。将咬不动的笋根加以修整，不仅可以提高有效载荷率还可降低成本。当别人还是散装鲜笋出售时，他就开始分不同规格袋装销售了。别人还不知如何保鲜时，他就开始加塞冰块保鲜了，并建成镇上唯一一个鲜笋库存量达50吨的冷库。
????????商标注册为创品牌打基础。吴光琪从2006年就拥有了“龙游溪口”笋商标使用权。多年来，他所出售的冬笋一律通过专门印制的包装盒出售。近几年来，他的“龙游溪口”冬笋则是越卖越好，春节前半个月，几乎每天都要卖出1000盒以上。随着笋商生涯的拉长，常有上海、江苏等地的鲜笋经销商循着吴光琪春笋包装袋、冬笋包装盒上的联系方式，一路找来，并做成生意。
????????树口碑 诚信经营
????????吴光琪牵头成立的龙游竹海鲜笋专业合作社是镇上唯一向广大笋农和销售客户作出“不拒收、不赊账、不以次充好”三大承诺的笋商。靠着诚信经营的理念，1997年至2007年吴光琪的鲜笋收购量进入辉煌状态：在溪口、遂昌、龙泉、衢江区等地就设置了30多个收购点，还有本地的笋农上门投售，年收购量一直保持在200万公斤以上，单日收购量曾达15万公斤的水平。
????????值得一提的是，由于吴光琪收购量大、掌握着足够的销售渠道，并且知名度高、口碑好，因此，溪口镇出现了“再差的鲜笋也能卖掉”“再多的鲜笋也能销了”“再差的行情也能坚持下去”“再牛的市场也会去开拓”的“奇葩”景象。
????????溪口镇笋农叶志林于1992年在荒山上种植了160亩毛竹，由于前期土壤肥力不足，他的鲜笋个头小、卖相差，其他笋店都不予收购，最后在吴光琪那里才有了去处。后来叶志林的鲜笋质量越来越好，则一直卖给吴老板。
????????进入2000年之后，吴光琪除了经营鲜笋，还开发出鲜笋烘干、野笋加工、收购板栗等业务。近年来，他又创办了农场，种植有机水蜜桃，在衢州市范围内创办了以污染严重的笋壳为饲料的年出栏2000头的湖羊养殖场，并成为衢州地区“五水共治”的示范样板。
????????天道酬勤。23年来，龙游竹海鲜笋专业合作社创始人吴光琪获得了诸多荣誉。其合作社是省示范性农民专业合作社、省百强农民专业合作社、省AAA级信用农民专业合作社。他个人获得过省百强农产品经纪人、市县十佳农产品经销大户等。吴光琪说：“今后我只有进一步做大做强鲜笋产业，带动更多农民增收，才是对社会最好的回报。”